O último trimestre do ano concentra algumas das principais oportunidades de venda para o comércio. Dia das Crianças, Black Friday e Natal movimentam lojas físicas, e-commerce e diferentes categorias do varejo, como vestuário, eletrodomésticos e eletroeletrônicos.
Mas existe uma questão que merece entrar na agenda do empresário antes de essas datas chegarem: o que fazer com os clientes que estão inadimplentes hoje?
O momento é especialmente importante porque a inadimplência da carteira de crédito do Sistema Financeiro Nacional chegou a 5,0% em agosto de 2026, segundo dados do Banco Central. Entre as pessoas físicas, o índice chegou a 6,0%. O endividamento das famílias atingiu 49,9% em julho e o comprometimento de renda ficou em 28,7%.
Para o consumidor, a dívida pesa no orçamento.
Para o varejo, o problema aparece no fluxo de caixa, na capacidade de financiar novas vendas e no resultado do negócio.
Por isso, recuperar crédito antes do 4º trimestre não deve ser visto apenas como uma atividade de cobrança. É também uma estratégia para recuperar clientes e preparar a empresa para vender mais nas datas que importam.
O 4º trimestre começa antes de outubro
Para o varejista, o planejamento do fim do ano não começa na Black Friday.
Ele começa antes.
É preciso preparar estoque, equipe, canais de venda, campanhas, logística, atendimento e caixa. A gestão do crédito também deveria fazer parte dessa preparação.
Imagine uma loja de eletrodomésticos que possui uma carteira de clientes inadimplentes. Parte dessas pessoas pode ter interesse em voltar a comprar, mas está impedida de consumir enquanto não regularizar suas pendências.
O mesmo pode acontecer em uma loja de vestuário ou em uma operação de comércio eletrônico.
O cliente inadimplente não necessariamente deixou de ser cliente.
Ele pode estar temporariamente sem capacidade de pagamento, pode ter mudado sua situação financeira ou simplesmente não ter recebido uma comunicação adequada para negociar a dívida.
É nesse ponto que a recuperação de crédito ganha uma dimensão comercial.
Inadimplência não é apenas dinheiro que deixou de entrar
Para uma empresa, uma venda não recebida representa mais do que um valor em aberto.
Existe um efeito sobre o fluxo financeiro do negócio.
A empresa vendeu, teve custos para adquirir ou produzir o produto, movimentou estoque, pagou despesas operacionais e, no entanto, não recebeu integralmente o valor esperado.
Para micro e pequenas empresas, esse impacto pode ser ainda mais relevante. O Brasil possui mais de 22,5 milhões de micro e pequenos negócios, segundo dados divulgados pelo Sebrae.
Por isso, administrar bem a carteira de crédito é uma questão de gestão.
Uma empresa precisa saber:
- Quanto tem a receber;
- Quem está inadimplente;
- Há quanto tempo cada dívida está em aberto;
- Quais clientes apresentam maior potencial de recuperação;
- Quais canais de contato funcionam melhor;
- Quais condições de negociação podem ser oferecidas;
- Quanto já foi recuperado;
- Quais clientes podem voltar a comprar depois da regularização.
Quanto mais organizada for essa visão, mais precisa tende a ser a estratégia de cobrança.
Recuperar crédito é também recuperar clientes
Existe uma diferença importante entre simplesmente cobrar uma dívida e desenvolver uma estratégia de recuperação de crédito.
A cobrança busca receber.
A recuperação procura receber e, quando possível, preservar a relação comercial.
Isso muda a forma de abordar o cliente.
Uma comunicação adequada pode apresentar a pendência, oferecer um caminho para regularização e facilitar a negociação. Depois da quitação ou renegociação, aquele consumidor pode voltar a comprar.
É por isso que uma frase resume bem essa lógica:
O inadimplente de hoje pode ser o cliente de amanhã.
Para o comércio, essa possibilidade é particularmente relevante antes das principais datas do calendário de vendas.
Por que antecipar a recuperação antes de Black Friday e Natal?
Deixar a recuperação de crédito para dezembro significa perder uma parte importante da janela de oportunidade.
A antecipação permite trabalhar a carteira de forma gradual, antes do período de maior pressão comercial.
Uma estratégia pode seguir este fluxo:
Identificar → entender → comunicar → negociar → recuperar → reativar
Primeiro, a empresa identifica os clientes com débitos.
Depois, analisa informações disponíveis para entender melhor cada situação.
Em seguida, realiza a comunicação de cobrança pelo canal adequado.
Quando existe interesse do cliente em regularizar, a empresa conduz a negociação.
Com a recuperação do crédito, abre-se novamente a possibilidade de relacionamento comercial.
E, respeitadas as políticas de crédito da empresa, o consumidor regularizado pode voltar a fazer parte da base ativa de clientes.
Como preparar a carteira para o Dia das Crianças, Black Friday e Natal
Cada empresa possui uma realidade diferente, mas algumas ações podem ser aplicadas imediatamente.
1. Faça um diagnóstico da carteira
Comece identificando todos os clientes inadimplentes.
Separe informações como:
- valor da dívida;
- tempo de atraso;
- quantidade de parcelas;
- histórico de relacionamento;
- última compra;
- canal de contato disponível.
O objetivo é sair de uma visão genérica de "clientes inadimplentes" para uma visão organizada da carteira.
2. Priorize os clientes com maior potencial de recuperação
Nem toda dívida exige a mesma abordagem.
Uma dívida recente pode demandar uma comunicação diferente daquela que está vencida há muito tempo.
Da mesma forma, clientes com histórico positivo podem merecer uma estratégia de relacionamento diferente de casos recorrentes.
Segmentar é evitar tratar situações diferentes da mesma maneira.
3. Use diferentes canais de comunicação
E-mail, SMS e outros canais digitais podem ampliar o alcance das campanhas de cobrança.
A comunicação deve ser objetiva, respeitosa e clara, apresentando a situação e orientando o cliente sobre como regularizar sua pendência.
O CDLRio também disponibiliza soluções voltadas à comunicação e à recuperação de crédito. O Aviso Eletrônico de Débito, por exemplo, utiliza SMS e e-mail para comunicar a inclusão de devedores no SCPC.
4. Automatize o que for possível
Quando a carteira cresce, fazer todo o processo manualmente consome tempo da equipe e dificulta a padronização.
A automação pode ajudar a programar comunicações, organizar contatos e acompanhar resultados.
A equipe passa a dedicar mais tempo aos casos que realmente exigem negociação ou intervenção humana.
5. Meça a recuperação
Uma campanha de cobrança precisa ser acompanhada por indicadores.
Entre os principais estão:
- valor total da carteira vencida;
- valor recuperado;
- percentual de recuperação;
- quantidade de clientes regularizados;
- tempo médio para recuperação;
- custo da campanha;
- taxa de resposta por canal.
Assim, a empresa consegue identificar quais estratégias estão funcionando e ajustar as próximas ações.
Recuperar crédito é preparar o negócio para vender
O último trimestre concentra oportunidades importantes para o comércio.
Mas aproveitar essas oportunidades exige mais do que preparar campanhas promocionais.
É preciso preparar também o caixa, o estoque e a carteira de clientes.
A inadimplência de 4,9% registrada no Sistema Financeiro Nacional em julho reforça a importância de acompanhar o risco de crédito e de atuar de forma antecipada.
Para o empresário, a mensagem é prática: não espere a Black Friday ou o Natal para começar a recuperar crédito.
Quanto antes a empresa identificar os devedores, entender sua carteira e iniciar uma comunicação adequada, maior será sua capacidade de transformar valores em aberto em recursos recuperados.
E existe uma oportunidade adicional.
O cliente inadimplente de hoje pode ser o cliente que volta a comprar amanhã.
O CDLRio acompanha a realidade do comércio e oferece soluções baseadas em dados para apoiar empresas na análise, concessão, gestão e recuperação de crédito.
No fim, recuperar crédito não é apenas reduzir prejuízo.
É recuperar oportunidades para vender, crescer e construir relacionamentos comerciais mais sustentáveis.
Imagem ilustrativa gerada por IA.
